Magnus Legal Doffin finn anbud.jpg

Hvordan kan du som leverandør arbeide langsiktig for å komme i best mulig posisjon for å vinne anbudet - før kunngjøring av konkurranse?

I fasen før det er kunngjort en konkurranse er innhenting av informasjon noe av det viktigste du som leverandør kan gjøre. Først og fremst trenger du informasjon om konkurranser som kunngjøres. For å få rede på dette, må leverandører overvåke markedet ved å regelmessig hente inn informasjon.

Overvåke markedet

Det er mulig å overvåke markedet ved hjelp av dedikerte tjenester. Doffin varslingstjeneste har en oversikt, og du finner tilsvarende hos den europeiske databasen TED.

Vår erfaring er at det ofte er enklere å fange opp aktuelle konkurranser dersom man kjøper et abonnement eller tilgang til elektroniske verktøy som overvåker de offentlige markedene og konkurranser som kunngjøres.

Et slikt abonnement vil gi deg en finmasket tilbakemelding direkte inn i mailboksen. Det er mulig å skreddersy profilen for overvåkning slik at du med for eksempel med Doffin varslingstjeneste får informasjon om konkurranser i det markedssegmentet du er interessert i. I tillegg er dette gunstige verktøy for å arbeide strategisk og med et langsiktig perspektiv.

Innsyn i anbudsdokumenter


  • Hvilke anbud har konkurrentene dine deltatt i?
  • Hvordan så tilbudene deres ut den gang?
  • Hvilke avtaler sitter de med nå?
  • Når løper disse avtalene ut?

Alle disse spørsmålene kan du få besvart ved å begjære innsyn i anbudsdokumenter etter offentlighetsloven. For innsyn i tilbud, vil det normalt være noe informasjon som er sladdet/unntatt offentlighet. Erfaringsmessig er det likevel nyttig å be om innsyn også i tilbud, da man vil få en generell idé om hvordan tilbudene ble bygget opp i forrige runde. Mange av leverandørene av de elektroniske overvåkningsverktøyene tar jobben med å begjære innsyn i konkurranser som ender med tildeling av kontrakt.

Utenlandske markeder

Det kan også lønne seg å overvåke offentlige markeder utenfor Norge, avhengig av hvilke tjenester eller varer du leverer. Her kan det være verdt å nevne at store deler av anbudsretten er lik i alle EØS-land, og oppdragsgiver har ikke lov til å tildele kontrakt bare basert på nasjonal tilhørighet.

Hvis man finner en konkurranse i et annet EØS-land, bør man vurdere å samarbeide med noen som har erfaring fra dette landets regelverk og kultur. På den måten blir både konkurransegjennomføring og gjennomføring av kontrakten (hvis man vinner) best mulig.

Gjør deg synlig

Med de nye reglene om offentlige anskaffelser som trådte i kraft i 2017, er det blitt et større fokus på dialog med markedet før en konkurranse utlyses. Målet er å gjøre oppdragsgiver bedre i stand til å kjenne og spesifisere sine behov og dermed oppnå bedre anskaffelser.

Fokuset på dialog gjør at det nå forhåpentligvis vil bli lettere enn tidligere å komme i kontakt med potensielle oppdragsgivere som kommuner og fylkeskommuner for å vise hva man kan levere. Dette bør du som leverandør være oppmerksom på og dra nytte av mens temaet er dagsaktuelt.

Det kan også være en god idé for leverandører å delta på seminarer, messer etc. for å synliggjøre seg mot det offentlige. I forberedelsesfasen hender det i tillegg at offentlige oppdragsgivere inviterer potensielle leverandører til dialogkonferanser eller en-til-en møter. Slike arenaer er svært viktige for å kunne vise hvilke varer og tjenester du som leverandør har å tilby.

Det er også mulig å tenke litt alternativt. Har du for eksempel én kommune som kunde, bør du også tenke på nabokommunene. Sjansen er stor for at en eller flere av dem har tilsvarende behov og at det dermed finnes muligheter for å utvide nedslagsfeltet.

Nettverksbygging

Anskaffelser under terskelverdi blir sjeldent kunngjort. At oppdragsgiver kjenner til din virksomhet kan dermed være avgjørende for om dere blir invitert med i konkurranser. Det kan derfor være lurt å ha et bevisst forhold til hvordan du benytter dine kontakter og referanser på en best mulig måte.

Som du forstår må en leverandør hele tiden være aktivt på jakt etter å posisjonere seg i forhold til kommende anbudskonkurranser. Dette kan være uvant for mange, men metoden åpner for helt nye muligheter til å bli oppdaget av oppdragsgiverne.

 

 Last ned gratis guide Hvordan vinner du anbudet?